Quem trabalha com vendas sabe que a prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais para gerar faturamento para o negócio. Mas esse pode ser um desafio para muitas equipes comerciais, ainda mais quando é necessário aumentar a carteira de clientes da empresa.
Para que as ações tenham sucesso, é preciso pensar no público-alvo da companhia e saber como aproximar os consumidores em potencial da marca, gerando valor para os produtos e serviços comercializados.
Para ajudar você a entender como fazer a prospecção de clientes, preparamos este artigo com 7 dicas. Acompanhe!
A prospecção de clientes pode ser entendida como todo esforço realizado para atrair consumidores para a marca por meio de uma abordagem comercial. Assim, trata-se da etapa inicial do funil de vendas, compreendendo os primeiros contatos da equipe de vendas com os potenciais clientes.
No dia a dia da equipe comercial, as ações de prospecção de clientes envolvem diversas atividades realizadas pelo vendedor e pela equipe de marketing da empresa, que fica responsável por dar suportes às estratégias comerciais, com divulgações nos mais diversos meios de comunicação da companhia. O objetivo é um só: atrair potenciais compradores para a marca e fidelizá-los.
Portanto, de forma resumida, é possível entender a prospecção como um processo estruturado, em que a equipe comercial soma esforços para se conectar com clientes em potencial, objetivando dar início a um relacionamento comercial para, ao final das ações, realizar uma venda.
Prospectar clientes é uma das principais etapas dos processos de vendas. Ainda, é uma ação fundamental para manter a competitividade e a sobrevivência da empresa no mercado. Isso porque o processo de prospecção envolve técnicas e ações que direcionam o fechamento de novos negócios.
Por isso, precisa de especial atenção de toda a liderança da empresa, em especial, da parte comercial, já que se trata de uma etapa fundamental para a geração de novos negócios.
Para que as ações de prospecção de clientes sejam realmente efetivas, é muito importante que sejam planejadas e coordenadas pela gerência comercial da companhia.
Isso porque o primeiro contato com a marca diz muito para o cliente, e é necessário gerar segurança e confiança a fim de que as ações sejam, de fato, eficientes. Veja as dicas que separamos para você sobre como fazer a prospecção de clientes.
Por meio de ferramentas como Inteligência Artificial e Big Data, já é possível ter acesso a dados sobre a preferência do consumidor, em especial, no ambiente online. Quando a empresa aposta nessas estratégias, é possível abordar os clientes com os produtos e serviços que mais se adéquam às necessidades deles, o que eleva as chances de fechar as vendas.
Outro fator primordial para ter sucesso na prospecção de clientes é conhecer muito bem o seu público-alvo. Com isso, você consegue traçar estratégias mais eficientes, com foco no que eles precisam. Além disso, conhecendo o público da marca, é possível adotar um discurso mais efetivo, contribuindo para convencer o cliente a fechar o negócio de forma mais rápida, o que se torna ainda mais importante quando a empresa trabalha com valor agregado.
Logo, compreender quem é o seu público-alvo envolve desde saber qual é a faixa etária de quem compra da marca até onde mora, quanto ganha, preferências na hora de consumir conteúdo (jornais, revistas, redes sociais), entre outras questões.
Com esses dados, que podem ser levantados com a ajuda da tecnologia, é possível fazer uma abordagem mais espontânea, além de eficiente, com o cliente em potencial, elevando as chances de efetivação das vendas e de fidelização do consumidor.
Manter o contato constante com o cliente é fundamental para saber quais são as expectativas dele com relação ao produto ou serviço da empresa, durante e após a efetivação do negócio. Isso eleva as chances de efetivação das vendas e de fidelização, pois, com o follow-up, é possível acompanhar todo o processo de vendas, elevando as chances de sucesso da marca.
Na hora de fazer a prospecção de clientes, é importante se lembrar de pedir recomendações de novos contatos para as pessoas que já são consumidoras da marca. Faça a seleção daqueles compradores que estão satisfeitos com o fechamento do negócio e crie uma estratégia para que eles possam indicá-lo. É possível fazer isso de forma direta ou utilizando depoimentos, vídeos e indicações nas redes sociais.
A marca da sua empresa deve estar acessível aos consumidores de forma física, indo além da presença nas redes sociais, jornais, revistas e televisão. Uma forma de fazer isso de maneira efetiva é participando de feiras e eventos que sejam importantes para o mercado de atuação da companhia.
Dessa forma, além de elevar a visibilidade da marca da empresa, com essa estratégia de divulgação de produtos e serviços, você cresce as oportunidades de prospecção de clientes pelo time comercial. Isso acontece porque, quando as pessoas se aproximam da sua marca, provavelmente elas querem conhecer mais sobre o negócio e têm interesse no que é oferecido.
Além disso, ao participar de feiras e eventos do segmento de atuação da empresa, fica mais fácil conhecer as tendências de mercado e como a concorrência se comporta, criando, assim, mais oportunidades de vendas.
Ao prospectar um cliente, o foco da abordagem deve ser evidenciar as soluções que os produtos e serviços da sua empresa oferecem. Dessa forma, o cliente passa a enxergar mais valor no que é ofertado, além de sentir mais segurança na hora de fechar o negócio. Isso também pode gerar indicações de novos clientes, o que retroalimenta a sua carteira de consumidores.
Você já deve ter ouvido falar no ditado que diz: “a primeira impressão é a que fica”, não é mesmo? Isso também vale para a prospecção de clientes, pois esse é, muitas vezes, o primeiro contato do cliente com a marca.
Nesse momento, é importante que a equipe comercial esteja também atenta para ouvir o que o potencial consumidor tem a dizer. Com isso, fica mais fácil identificar as suas necessidades.
Além disso, no primeiro contato, é importante transmitir informações precisas e coerentes sobre o que se está comercializando, o que também eleva a confiança na marca.
Viu como fazer prospecção de clientes é possível? São ações que exigem planejamento e alinhamento com o time comercial, para que todos estejam indo na direção mais estratégica para a empresa, o que eleva as chances de bons resultados. Nesse cenário, o gerente comercial tem a missão de orientar os trabalhos, prestando o suporte necessário.
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