Você sabe prospectar clientes? Esse é um processo muito importante para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, é por meio dele que você consegue apresentar a sua empresa, os seus produtos e as suas soluções em diversos tipos de mídias e, é claro, para as pessoas certas.
Existem dois tipos de prospecção. Na prospecção ativa, você atinge o seu cliente em potencial sem que ele precise solicitar o contato. Já na prospecção passiva, é ele quem procura pela empresa. Em todo caso, é a partir dessas ações que se estabelece um bom relacionamento com esse consumidor até que a venda seja efetivada.
Inicialmente, parece um pouco complexo, não é mesmo? São muitas etapas para organizar e colocar em prática até que se chegue a esse resultado — especialmente na prospecção ativa. É por isso que, neste post, você verá algumas dicas de ouro para que ela funcione de verdade! Vamos lá!
O primeiro passo para prospectar clientes é estudar bem aquilo que você vende. Há quem afirme conhecer o seu produto e/ou serviço de cor, mas é nesse ponto que se encontra o problema.
Muitas vezes, de tanto abordar os benefícios e as características da solução, o vendedor entra no “modo automático”. Isso, por sua vez, torna a conversa ao longo da prospecção cansativa e desmotivante e o atendimento ao consumidor não surpreende.
Portanto, é essencial ir atrás de materiais de apoio, fazer novas apresentações, participar de treinamentos e apostar em tudo que possa trazer um ar de novidade para o que você oferece. Assim, fica mais fácil mudar a abordagem, ressaltar detalhes interessantes que foram esquecidos e até redescobrir outras possibilidades de venda que estavam adormecidas.
Quando se trata do perfil ideal de cliente, não estamos falando daquele consumidor “perfeito”. Na verdade, o que se quer dizer é que ele reúne características comuns a seus clientes atuais — que os tornam pertencentes a um grupo que se comporta de uma mesma forma e busca as mesmas coisas.
Quando você sabe que perfil é esse, consegue prospectar novos clientes que se encaixam nesse mesmo cenário. Você pode, inclusive, classificá-los em mais ou menos rentáveis para priorizá-los na hora da prospecção.
Essa é uma forma de vender mais e para as pessoas certas, tanto porque elas têm uma mesma necessidade quanto porque a empresa conseguiu encontrar uma brecha para alimentá-la. De todo modo, em ambas as situações, elas precisam genuinamente do que você vende.
A tecnologia é uma grande aliada da prospecção. Afinal, no meio digital, você consegue realizar buscas qualificadas nas redes sociais para encontrar conexões que tenham a ver com o seu alvo.
Ainda é possível facilitar o contato com os clientes e otimizar o relacionamento. Lembre-se de que não é todo mundo que tem paciência para longas ligações ou que pode ceder tempo para conversar pessoalmente e a Internet facilita bastante esse processo.
Além disso, conte com plataformas para administrar o estágio da prospecção e as informações dos seus prospects. Um sistema que seja adequado à realidade da sua empresa facilita o acompanhamento da jornada de compra e permite que as estratégias certas sejam aplicadas para agilizar a efetivação da venda e a satisfação do cliente.
Inclusive, esse tipo de recurso também deixa registrado todo o histórico e a evolução de contato com esse consumidor, bem como os seus dados pessoais, a sua constância de compras, quais produtos ou serviços adquiriu e muito mais.
Feiras, eventos e convenções são excelentes oportunidades para realizar networking com pessoas influentes e com poder de decisão. Muitos clientes estão lá, como você, para conhecer mais sobre o mercado, então, apresente-se.
Se você não participar como expositor, vá como ouvinte e aproveite para circular bastante e conversar com as pessoas. As duas modalidades são ótimas para que você acesse diferentes tipos de perfis consumidores, faça parcerias e ainda entenda como a concorrência funciona.
Aproveite a chance de absorver também o máximo de conhecimento que puder. Dessa maneira, você terá em mãos muitas novidades, ações, técnicas e estratégias para colocar em prática em outros momentos de prospecção.
Não se apoie em improvisos quando conversar com os seus clientes. É essencial que você tenha um script pronto para que a abordagem dê certo, com questões de interesse para o seu interlocutor.
Basicamente, você precisa se apresentar, apresentar a empresa e falar sobre a solução que vende. Depois, precisa entender se o cliente tem autoridade de compra e verdadeira necessidade do seu produto.
Não se esqueça de que ouvir o interlocutor é indispensável para prospectar clientes. Ele terá dúvidas e depende das suas respostas para desenvolver um real interesse nas soluções. Mostre-se disponível e interessado por seus problemas e deixe que ele se expresse.
Quem trabalha com uma variedade de produtos e serviços precisa desse momento para saber o que é melhor oferecer e apresentar ao cliente para ter sucesso na venda.
Por fim, não se esqueça de que é preciso ter cadência nas prospecções. Ou seja, um ritmo certo para que elas se mantenham sempre em alta a fim de garantir a retenção de clientes.
Não é porque a empresa já tem uma base forte e fiel de consumidores que pode permanecer estagnada. O crescimento só vem à medida que essa base continua a consumir, pois mostra que a sua companhia está preparada para lidar com desafios, absorver novidades e continuar a trazer melhorias para os produtos e serviços.
De fato, a prospecção para cada cliente leva um tempo. Leve em consideração, ainda, que não basta vender e encerrar o contato. Portanto, com uma interação permanente no pós-venda e que transmita segurança, você conseguirá prospectar mesmo em períodos mais críticos.
E então? Gostou de saber um pouco mais sobre como prospectar clientes? Essas são dicas básicas, porém valiosas, para que você inicie esse contato tão importante. Mas ele só prospera quando você realmente incorpora os verdadeiros valores e propostas da sua empresa na prática. Portanto, foque a transparência e ofereça o que você realmente tem de melhor. Assim, a relação de confiança se estabelece mutuamente e suas vendas serão prósperas durante muito tempo.
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